Die Kunst der Überzeugung

Ein Thema, das jeden interessieren sollte. Wie schaffen wir es gezielt Menschen in Diskussionen, Telefonaten, Verhandlungen und "normalen" freundschaftlichen Gesprächen, von unserer Meinung und unserem Standpunkt zu überzeugen?

WICHTIG: Ich berichte hier von Umsetzungsstrategien die ich selber anwende und wovon ich weiß, dass sie funktionieren!


Wie du es schaffst den Anderen zu überzeugen

Du kennst es: Du möchtest deinen gegenüber von deiner Meinung übezeugen. Egal ob es ein Freund oder ein Verhandlungspartner ist.

Wie würdest du an diese Sache ran gehen? Vielleicht mit einem Argument-Aufbau? Das schwache Argument zuerst und das Stärkste zum Schluss? Dazu immer belgende Beispiele nennen? Ja, so haben wir das alle mal in der Schule gelernt. Was bewirkst du bei dem jeweils Anderen damit, wenn dieser eine andere Ansicht hat als du? Naja, wenn du gute Argumente hast, würdest du ihn fertig machen. Du würdest im Recht sein und dem Anderen zeigen, dass er im unrecht ist. Ist es das was wir wollen? - Nein, natürlich nicht!!! Wir wollen ihn überzeugen und nicht zeigen, dass er falsch liegt und wir im Recht sind. Der Stolz eines Menschen, lässt sich mit dieser Art und Weise nicht überzeugen, es kränkt ihn in seiner Persönlichkeit und lässt ihn schwach und unwichtig aussehen.

Regel 1) Höre auf dem Anderen deine Meinung ins Hirn zu stopfen, wenn er eine andere Ansicht hat.

 

 

Wir gehen also ganz anders an die Sache ran. Nehmen wir den Härtefall. Unzwar wissen wir, dass der Andere den wir überzeugen wollen, von Grund aus eine andere Ansicht hat als wir. Anstatt Argumente für unsere Meinung entgegen zu bringen, machen wir folgendes:
Sobald wir also wissen, welche Ansicht der Andere hat, betonen wir unsere Wertschätzung gegenüber seiner Aussage. Das kann zum Beispiel ein ernstgemeintes Kompliment sein. Zudem wiederholen wir seine Kernaussage und sein Ziel welches er mit seiner jetzigen Ansicht erreichen will. Das zeigt ihm, dass wir uns für ihn interessieren. Wir möchten ihn "abholen" und bevor uns jemand zuhört, müssen wir erst dem Anderen zuhören. Zudem strahlen wir damit Sympathie aus und gelten als guter Gesellschafter in den Augen des Anderen. Auf keinen Fall kritisieren wir seine Anischt, selbst wenn uns schon direkt auffällt, dass er im Unrecht ist oder nicht unsere gwünschte Meinung trägt.

Regel 2) Zeige dem Anderen deine Wertschätzung gegenüber seiner Ansicht und seinen Aussagen.
Regel 3) Tadel, urteile und kritisiere den Anderen nicht für seine Meinung.

 

 

Nachdem er uns also gesagt hat, wie er zu dem gewissen Thema steht, wir seine Punkte und sein Ziel wiederholt haben und damit sicher gehen können das wir ihn richtig verstanden haben, können wir nun mit der eigentlichen Überzeugungskunst anfangen.
Wie machen wir das jetzt am besten? Wir haben die wichtigste Information die wir dafür brauchen: Sein Ziel. Also betonen wir, dass er und wir  dasselbe Ziel vor Augen haben und das unsere Ansichten lediglich darüber auseinandergehen, auf welchem Weg wir es am besten erreichen.
Bringen wir den Anderen dazu, am Anfang erst einmal "ja" zu sagen, und geben ihm möglichst keine Gelegenheit, "nein" zu sagen.

 

 

Warum "ja" sagen lassen? - Der Psychologe Harry Overstreet schrieb:
"Eine negative Antwort ist immer schwer zu überwinden. Hat jemand einmal "nein" gesagt, so verlangt sein persönlicher Stolz, dass er bei diesem "nein" bleibt. Zwar sieht er später vielleicht ein, dass sein "nein" unbesonnen war, aber seine Eigenliebe erlaubt ihm nicht, dies zuzugeben. Was er gesagt hat, daran muss er festhalten. Daher ist es von allergrößter Wichtigkeit, dass wir ein Gespräch so lenken, dass wir vom Anderen zu Beginn eine Reihe positiver Antworten erhalten. Damit haben wir sein Unterbewusstsein in eine bejahende Richtung gesteuert. [...]"


Das Wort "nein" ist also weit aus mehr als nur ein Wort. Der Gegenüber stellt sich komplett auf Ablehnung ein. Innerhalb einer Minute findet ein oft sichtbares psychisches Zurückweichen statt.
Kurz: Er hütet sich komplett davor etwas anzunehmen.
Sagt dagegen jemand "ja", so bleibt das Zurückweichen aus und er befindet sich in einer entgegenkommenden, aufgeschlossenen und zustimmenden Haltung.
Je mehr bejahende Antworten wir deshalb am Anfang erwirken, um so eher können wir damit rechnen, dass der Andere auch unsere entscheidene Frage/Aussage bejahen und unseren Vorschlag annehmen wird.
Diese Taktik ist sehr einfach - und wird stark vernachlässigt.

Regel 4) Bringe den Anderen dazu "ja" zusagen.

 

 

Beziehst du alle 4 Regeln (+ die unten aufgeführten Punkte) in dein nächstes Gespräch ein, so wirst du es viel eher schaffen ihn von deiner Idee, von deiner Meinung oder von deiner Ansicht zu überzeugen. Nehme dir Zeit für den Anderen und versetze dich in seine Lage. Halte dir folgendes vor Augen: Am Anfang interessiert es dem Anderen herzlich wenig welche Meinung du hast, sofern er eine andere hat. Es ist demnach sinnlos, von der ersten Sekunde an nur darüber zu reden was man selbst will.

 

 Bei der nächsten Meinungsverschiedenheit richtest du dich also am besten folgendem Ablauf:

  1. Höre dem Anderen aufmerksam zu und analysiere seine Ansicht und sein Ziel.
  2. Mach ihn darauf aufmerksam, dass du seine Ansicht verstehst.
  3. Bringe ihm Anerkennung und Wertschätzung gegenüber.
  4. Sage ihm das ihr im Grunde das selbe Ziel verfolgt und eure Ansichten lediglich darüber auseinander gehen, auf welchem Weg ihr es am besten erreicht.
  5. Stelle ihm Fragen, die er mit "Ja" beantworten wird.

...Du wirst merken wie entspannt die Stimmung wird und du wirst merken wie der Andere nach und nach kooperativer wird.

Keep it simple. - Menschen sind konfliktscheu. Die "Ja-Methode" hat also zwei Wirkungen:

  1. Die psychologische Wirkung auf das Verhaltensmuster.
  2. Die Möglichkeit einem Konflikt zu entkommen und seiner selbst bestätigt zu werden.

Du kannst die "Ja-Methode" immmer anwenden. Wir befinden uns hier in starker Persönlichkeitsentwicklung, daher bedarf es anfangs eventuell an etwas Übung sich an diese Strategie zu halten. Ich habe es selber gelernt und hatte zuerst Schwierigkeiten mich daran zu gewöhnen. Jedoch hält es mir nun einigen Stress vom Leib und wenn ich nicht selbst davon überzeugt wäre das es funktioniert, würde ich das Ganze hier nicht für dich schreiben!

 

Ich zitiere nun den Bankkassier James Eberson, der ohne die "Ja-Methode" vermutlich einen Kunden verloren hätte. Ich möchte das du verstehst, dass die Methode überall anwendbar ist:


"Dieser Mann wollte bei uns ein Konto eröffnen. Ich bat ihn, den üblichen Fragebogen auszufüllen. Einige Fragen beantwortete er willig, auf andere jedoch verweigerte er die Auskunft.
Bevor ich mich näher mit dem Studium zwischenmenschlicher Beziehungen befasst hatte, hätte ich diesem Herrn wahrscheinlich erklärt, wenn er unsereer Bank die nötigen Angaben verweigere, dann müssten wir uns leider auch weigern, ihm ein Konto zu eröffnen. Ich schäme mich heute, dass ich früher so reagierte. Dabei tat es mir sogar noch wohl, einen Kunden vor ein solches Ultimatum zu stellen und ihm zu zeigen, wer hier zu befehlen hatte, und das unsere Bank nicht mit sich spaßen ließ. Aber diese Haltung gibt einem Menschen, der sich an eine Bank wendet, um ihr sein Geld anzuvertrauen, nicht das Gefühl, ein willkommender und geachteter Kunde zu sein.
Also bschloss ich an jenem Morgen, ein bisschen gesunden Menschenverstand zu zeigen und nicht davon zu sprechen, was die bank verlangte, sondern davon, was der Kunde wollte. Und zu allem war ich entschlossen, ihn von Anfang an zum Ja-Sagen zu bringen. Deshalb verhielt ich mich zuerst einmal nachgiebig und sagte, die Auskunft, die er uns verweigere, sei nicht dringend erforderlich.
"Aber angenommen, Sie haben bei Ihrem Ableben Geld auf Ihrem Konto bei uns stehen, möchten Sie dann nicht, dass wir es an Ihre gesetzlichen Erben überweisen?", fragte ich ihn. "ja doch, natürlich" antwortete er.
"Glauben Sie nicht, dass es dann vielleicht gut wäre, wenn Sie uns die Adresse Ihrer nächsten Angehörigen angeben würden, damit in einem solchen Fall kein Irrtum passiert und wir Ihrere Anordnungen unverzüglich ausführen können?" fuhr ich fort. Sein Antwort war wiederum "ja".
Sobald er erkannte, dass wir diese Auskunft nicht unseretwegen, sondern in seinem Interesse verlangten, wurde er nachgiebiger. Ehe er sich verabschiedete, hatte er mir nicht nur sämtliche Auskünfte über seine Person erteilt, sondern auf meine Empfehlung hin ein Treuhandkonto eröffnet, in dem er seine Mutter als Begünstigte einsetzte, und mir bereitwillig auch über sie alle nötigen Angaben gemacht.
Daurch, das ich ihn gleich zu beginn veranlasst hatte, "ja" zu sagen, vergaß er seine ursprüngliche Weigerung und war bereit, alles zu tun was ich ihm vorschlug."

 

 


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